太陽神作為保健品行業(yè)的開拓者，經(jīng)過三十三年的蓬勃發(fā)展，已形成了多元化的營銷模式。2006年，太陽神集團(tuán)獲得國家商務(wù)部頒發(fā)的直銷經(jīng)營許可證，成為中國第16家獲直銷牌照的企業(yè)，自此直銷成為了太陽神集團(tuán)營銷模式之一，并良性健康發(fā)展起來。
      隨著健康中國戰(zhàn)略的全面實(shí)施，大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢(shì)頭勢(shì)不可擋，太陽神直銷正以充滿活力的姿態(tài)，迎來發(fā)展的新浪潮。
日前，中國直銷問題研究專家、北京海疇集團(tuán)董事總裁胡遠(yuǎn)江先生一行蒞臨太陽神集團(tuán)，與廣東太陽神集團(tuán)總經(jīng)理潘皓皓先生、廣東太陽神健康產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理張鳴先先生會(huì)面，雙方就大健康產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展、直銷行業(yè)前景等方面進(jìn)行了一場高端對(duì)話。

一 33年：堅(jiān)守的情感與智慧

      33年前，太陽神懷著“敬畏生命，呵護(hù)健康”的信念進(jìn)入保健品產(chǎn)業(yè)，對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的社會(huì)意義有著十分深刻的體會(huì)，對(duì)支持太陽神的消費(fèi)者有著越來越深的情感，這種情感也漸漸變成了一種責(zé)任感和使命感。

 胡遠(yuǎn)江:太陽神集團(tuán)作為中國健康產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)、中國保健品行業(yè)的開拓者，是一代中國人的記憶。當(dāng)年一些與太陽神同時(shí)代的企業(yè)，要么紛紛轉(zhuǎn)行，要么了無音訊，只有太陽神等少數(shù)幾家企業(yè)還繼續(xù)在行業(yè)之中，特別是太陽神，幾十年來始終堅(jiān)持在健康產(chǎn)業(yè)當(dāng)中耕耘發(fā)展，這種堅(jiān)守不僅有情感，有一種執(zhí)著的精神，我相信更多的還是有商業(yè)智慧，我們就請(qǐng)潘總談一談支撐著太陽神始終堅(jiān)持走在健康產(chǎn)業(yè)這條路上的情感與商業(yè)智慧。

 潘皓皓:中國的大健康產(chǎn)業(yè)前身就是保健產(chǎn)業(yè)，當(dāng)年有個(gè)很大的特點(diǎn)，就是各路英豪出身各異，進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)業(yè)的目的也各不相同。33年前，懷漢新董事長是懷著“敬畏生命，呵護(hù)健康”的信念進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)業(yè)的，所以我們能夠去體會(huì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的社會(huì)意義和通過產(chǎn)品和服務(wù)得到社會(huì)認(rèn)可的同時(shí)，企業(yè)又獲得良好的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。這種深刻的體會(huì)，漸漸地讓我們對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)有了越來越深的情感，對(duì)支持我們的消費(fèi)者有了越來越深的情感，這種情感也漸漸變成了一種責(zé)任感和使命感。
我們提的現(xiàn)代養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)和大健康產(chǎn)業(yè)又有什么不同呢？我覺得可以從幾個(gè)維度去看：第一，大健康產(chǎn)業(yè)的范圍更廣，我們認(rèn)為作為一個(gè)企業(yè)不僅要有自己的特色，還需要專注，我們給自己定位為現(xiàn)代養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)就是希望能夠揚(yáng)己所長。大健康產(chǎn)業(yè)里面有若干的領(lǐng)域，太陽神是做保健品出身的，就應(yīng)該從保健品這個(gè)根基上去擴(kuò)展；第二，中國5000年博大精深的養(yǎng)生文化，如果你不站在豐厚歷史文化基礎(chǔ)上去做，你做的事就沒有什么內(nèi)涵，但光守著傳統(tǒng)又顯然不行，還得創(chuàng)新，還得與時(shí)代相結(jié)合；第三，現(xiàn)代的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念以及新科技運(yùn)用。
我們提出現(xiàn)代養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)，很重要一點(diǎn)就是必須尊重5000年的文化，然后在傳承中去創(chuàng)新，這就是我們現(xiàn)代養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)的一個(gè)基本理論框架。能夠堅(jiān)持下來，是因?yàn)槲覀冇X得太陽神三十多年的路很值，雖然也走過彎路，經(jīng)歷過低谷，但我們認(rèn)為都是值得的，所以今天我們還具有這樣的活力，還有堅(jiān)定的信念一直沿著這條路走下去。
 張鳴先:太陽神健康產(chǎn)業(yè)一直有一個(gè)使命，那就是傳承中醫(yī)文化，打造現(xiàn)代養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)集群?，F(xiàn)代養(yǎng)生是我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)細(xì)分上的一個(gè)新概念，這個(gè)概念懷漢新董事長在2001年就提出來的，我們也注冊(cè)了商標(biāo)。我們認(rèn)為大健康產(chǎn)業(yè)的分類方法有很多種，比較科學(xué)的是分為醫(yī)療型和非醫(yī)療型。我們的現(xiàn)代養(yǎng)生，就是非醫(yī)療型或者可以說在健康服務(wù)這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面。大家都知道，我們?cè)瓉硎窃诒＝∑奉I(lǐng)域里的，保健品延伸到健康服務(wù)，就需要一個(gè)更大的概念，現(xiàn)代養(yǎng)生就比保健品領(lǐng)域要大，涵蓋空間要廣，又和醫(yī)療型的健康產(chǎn)業(yè)有明顯的區(qū)別。我們要符合時(shí)代的發(fā)展與需求，就需要嫁接現(xiàn)代商業(yè)的一些新元素、新技術(shù)、新工具，這樣形成了一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)的形態(tài)。所以我們認(rèn)為這個(gè)提法還是很有高度的，這就是太陽神能夠活下來，能夠活到一百年甚至更長時(shí)間的一個(gè)根本。對(duì)于傳統(tǒng)的東西既有傳承，還得有發(fā)揚(yáng)光大，并且在任何誘惑面前都要堅(jiān)定不移地走下去。這么多年，集團(tuán)一直在健康領(lǐng)域做強(qiáng)做大，這不僅有我們的優(yōu)勢(shì)，也有我們的情感，更是我們的智慧與堅(jiān)守。

 二科技與人才：是企業(yè)發(fā)展的基石

       做企業(yè)，必須要解決社會(huì)資源整合的問題，特別是軟性資源，科技、人才、文化等等，人才是關(guān)鍵，太陽神當(dāng)前要做的就是從人才布局入手，為未來5-10年的發(fā)展做好科技支撐，以科技、人才去引領(lǐng)和帶動(dòng)企業(yè)不斷向前發(fā)展。
 胡遠(yuǎn)江:現(xiàn)代養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)，一方面它連接著國家發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)也關(guān)系到民生，所以我們?cè)跒閲易鲐暙I(xiàn)的同時(shí)，也能夠?yàn)槲覀兝习傩盏拿篮蒙罘?wù)，這就會(huì)給企業(yè)了帶來一種使命感，而使命感就是企業(yè)在這個(gè)賽道上不斷奔跑的源動(dòng)力和能量；第二個(gè)從產(chǎn)業(yè)來講，既有5000年文化傳承的力量，同時(shí)又能夠面向未來。從健康產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)水平來看，我們和歐美發(fā)達(dá)國家還是有很大差距的，歐美國家一般都在35%—40%，而中國老百姓的醫(yī)藥支出占到85%左右，保健品加健康服務(wù)合在一起才15%左右，所以這個(gè)空間非常巨大，也非常有前景。我們也看到了企業(yè)的戰(zhàn)略眼光。隨著健康中國戰(zhàn)略的全面實(shí)施，大健康產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)備受關(guān)注的新興產(chǎn)業(yè)，太陽神也有自己的細(xì)分賽道，就是現(xiàn)代養(yǎng)生，企業(yè)在這個(gè)細(xì)分賽道或者是延伸的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)上會(huì)有一些什么新的布局呢？
 潘皓皓:我個(gè)人覺得目前我們這個(gè)細(xì)分賽道還算是初級(jí)階段。做企業(yè)必須要解決的一個(gè)關(guān)鍵問題，就是社會(huì)資源問題，就是你有沒有這種資源整合能力，如果有，企業(yè)的資源就可以有效的撬動(dòng)。太陽神要在這個(gè)賽道上要往下走，關(guān)鍵一點(diǎn)就是整合社會(huì)資源。因此集團(tuán)有一個(gè)很明確的思路，就是從整合一批高素質(zhì)并且有使命感、有格局的高級(jí)人才入手，進(jìn)而整合更多的社會(huì)資源。在今年的規(guī)劃里面，我們明確了立足人才的引進(jìn)，組建一批以博士為主的科研團(tuán)隊(duì)，來提升科技團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)素質(zhì)。我們的目標(biāo)是在原有科研團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，補(bǔ)充博士以上的人才不低于5個(gè)。當(dāng)然，我們找人才主要不是看文憑，而是看真正的動(dòng)手能力，我更加看重的是對(duì)整個(gè)產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)信息的分析判斷能力。因?yàn)樵谡腺Y源上，硬性的資源大家都能夠具備，今后要比的，就是軟性資源，科技、人才、文化等等，人才是關(guān)鍵，你有了專業(yè)的人才，才能夠和你的發(fā)展相匹配。也可以理解為我們從人才布局入手，為未來5-10年的發(fā)展做好科技支撐，以科技、人才去引領(lǐng)和帶動(dòng)企業(yè)不斷向前發(fā)展。
 胡遠(yuǎn)江:我們都清楚的記得太陽神那句廣告語“當(dāng)太陽升起的時(shí)候，讓我們的愛天長地久。”有無數(shù)的中國人都喝過太陽神口服液。為了續(xù)寫太陽神的輝煌，集團(tuán)在未來是否會(huì)加大對(duì)科研和品牌宣傳方面的投入？這方面有什么規(guī)劃？近日集團(tuán)在推出的“動(dòng)起來”功能飲料，是否是一個(gè)信號(hào)？
 潘皓皓: “當(dāng)太陽升起的時(shí)候，讓我們的愛天長地久。”這句著名的廣告語，是我們企業(yè)標(biāo)簽性的東西。未來我們也將繼續(xù)推動(dòng)、保持太陽神這種品牌優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，科技方面的投入我們也得加強(qiáng)，接下來也還有數(shù)字化方面的投入計(jì)劃。先說科技方面的投入，我認(rèn)為我們是有欠缺的。1991年，我們的規(guī)模首次突破10個(gè)億，我們就給自己定下了每年科研投入不低于銷售額3%的標(biāo)準(zhǔn)。但其實(shí)這個(gè)不是個(gè)定數(shù)，不是絕對(duì)的，還要看企業(yè)發(fā)展的需要，我認(rèn)為只有適應(yīng)企業(yè)未來的發(fā)展需要的投入就是合理的，所以增大投入是必然的，以前我們資源性的投入較少，現(xiàn)在我們必須盡最大努力彌補(bǔ)。
今年我們要招五個(gè)博士，這些博士都不是剛畢業(yè)的，而是已經(jīng)有十年八年工作經(jīng)歷的，而且他們的專業(yè)方向要和企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)一致，他們離開原來的單位，可能是因?yàn)樗麄兊膶I(yè)方向和企業(yè)未來和發(fā)展出現(xiàn)了偏差，所以我們要給他們一個(gè)更好的、更加穩(wěn)定的、和他們的專業(yè)發(fā)展方向相一致的平臺(tái)，這方面我們的投入就會(huì)比別人多，我認(rèn)為這是值得的。
對(duì)于品牌投入來講，我們也在加大，品牌立足于產(chǎn)品，沒有產(chǎn)品支撐的品牌是虛的，通過產(chǎn)品能夠擴(kuò)展品牌和提升品牌影響力。今年我們推出“動(dòng)起來”這個(gè)飲料也是這個(gè)目的。
      如果單從品牌角度講，飲料是最能展示品牌的。一個(gè)飲料，如果銷售十來個(gè)億，那他就是耳熟能詳?shù)牧?，如果是保健品做了40個(gè)億，也不一定有人記得你。所以剛才我講的就是要強(qiáng)化產(chǎn)品推廣，必須立足于產(chǎn)品，而這個(gè)產(chǎn)品必須和你的整個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向一致。
      我們講的投入就是精準(zhǔn)投放，比如品牌推廣方面，我希望能夠賦予品牌更多新的東西，這才是拉升品牌最科學(xué)的一個(gè)通道。我們希望能夠找到一個(gè)新的亮點(diǎn)和新的切入點(diǎn)，喚醒大眾對(duì)太陽神的品牌記憶，然后盯著一個(gè)細(xì)分市場有所作為。
比如我們“生物健”產(chǎn)品，這么多年來一直在暢銷，一個(gè)是有效果，二就是安全，我們“動(dòng)起來”飲料，就添加了生物健原液。太陽神無論在什么時(shí)候，都非常注重產(chǎn)品的性能和安全，哪怕是在保健品行業(yè)比較浮躁的年代，我們都要堅(jiān)守我們的原則。當(dāng)年和我們一起的有些企業(yè)和產(chǎn)品，可能比太陽神名氣更大，現(xiàn)在早銷聲匿跡了，而我們的產(chǎn)品能夠成為奧運(yùn)會(huì)中國體育代表團(tuán)專用運(yùn)動(dòng)補(bǔ)劑，而且有三屆（第24屆-26屆奧運(yùn)會(huì)）都是，能夠在上海第一藥店柜臺(tái)銷售整整33年。
“動(dòng)起來”也是我們的一個(gè)嘗試，就是通過豐滿產(chǎn)品去喚醒品牌沉淀，其實(shí)它只是新形勢(shì)下新戰(zhàn)略組合中的一個(gè)突擊手，未來的3—5年，我們會(huì)有更多這樣的產(chǎn)品面世，產(chǎn)品體系將更加豐滿。
 胡遠(yuǎn)江:這個(gè)我們也是很有感悟，從品牌戰(zhàn)略的角度來看，飲品類產(chǎn)品還可以起到快速拉動(dòng)市場的作用，從年輕化戰(zhàn)略角度來講，他也是一個(gè)戰(zhàn)略支撐，因?yàn)槲覀冞@個(gè)產(chǎn)品鎖定的目標(biāo)群眾就是青少年。行業(yè)這些年一直講年輕化，那到底靠什么來支撐年輕化，我認(rèn)為場景重塑是一個(gè)方面，但最核心的還是產(chǎn)品，得有年輕人喜歡的產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品的推出，可能對(duì)直銷業(yè)務(wù)也是一個(gè)巨大的賦能。我們觀察研究太陽神，過去覺得產(chǎn)品線比較經(jīng)典，接下來有這么一些在傳承了我們核心技術(shù)和核心資源基礎(chǔ)上推出的新品，每推出一款都是精準(zhǔn)的投放，都經(jīng)過精準(zhǔn)的設(shè)計(jì)，規(guī)劃了它的細(xì)分市場，用戶畫像比較明確，那對(duì)我們的業(yè)務(wù)推動(dòng)和年輕化戰(zhàn)略將起到積極的推動(dòng)作用。
 潘皓皓:“動(dòng)起來”這個(gè)名字可以賦予很多的品牌解釋，運(yùn)動(dòng)、健康、精神、活力，朝氣蓬勃、激情等等，都是充滿正能量的，都代表年輕化。當(dāng)然，未來我們肯定還有更多的設(shè)計(jì)，可以細(xì)分，也可以定制，可以更加有個(gè)性。

 三 17年的成績與探索讓未來充滿信心

      太陽神要堅(jiān)定不移的在直銷這條路上走下去。未來，還要讓它產(chǎn)生更多的動(dòng)能，對(duì)此，太陽神有長遠(yuǎn)規(guī)劃，有企業(yè)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)，我們對(duì)未來充滿了信心，充滿了期待。
 胡遠(yuǎn)江:近兩年以來，由于“百日行動(dòng)”和新冠疫情的影響，加上各種新的營銷方式層出不窮，有個(gè)別開展了直銷業(yè)務(wù)的大型企業(yè)集團(tuán)，對(duì)直銷喪失了信心，開始收縮直銷業(yè)務(wù)，我們集團(tuán)對(duì)直銷的未來是怎么看的？
 潘皓皓:中國保健品行業(yè)這么多年，有人說是一年一小整，三年一大整，年年都有整頓。我個(gè)人認(rèn)為真正能夠稱之為洗牌式的整頓，一共有兩次，一次是1994年-1997年，那時(shí)有三四千家中國保健品企業(yè)沒了，占整個(gè)行業(yè)的三分之二。第二次就是“百日行動(dòng)”，從數(shù)量上來講，好像不是很明顯，但是對(duì)直銷帶來深刻影響是非常大的。可以說是讓大家都知道了做直銷還是要走正道，如果不走正道那是不行的，我覺得這是有利于行業(yè)發(fā)展的。
我們這支直銷團(tuán)隊(duì)是比較理性的，所以我們沒有什么問題。目前我們也在進(jìn)行著創(chuàng)新改革，但這種創(chuàng)新與改革是腳踏實(shí)地的。在保健品行業(yè)這么多年，我們很清楚，要快速撬動(dòng)業(yè)績是一件好事，但得有良好的基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)和起點(diǎn)，還得有一個(gè)好的平臺(tái)，得讓平臺(tái)保持穩(wěn)健發(fā)展。所以站在集團(tuán)的層面，我們沒有一開始就要求他們做出多少業(yè)績來，而是客觀冷靜的去支持他們，為他們提供一個(gè)穩(wěn)健發(fā)展的機(jī)遇，如果我們一開始就要求兩個(gè)月內(nèi)必須盈利，一年內(nèi)必須做到10個(gè)億，那就迫使他們?nèi)ゼ惫?，最后，企業(yè)怎么辦，平臺(tái)怎么辦？我們要的是持續(xù)健康發(fā)展。
 張鳴先:是的，太陽神做的是健康產(chǎn)業(yè)，是關(guān)乎人命事，所以我們講的是盈利是安全的盈利，是有道德的盈利。我們從一開始提倡小康直銷，還有一個(gè)量化的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)時(shí)還有人笑話我們，現(xiàn)在看來我們是對(duì)的，我們有了一個(gè)穩(wěn)健發(fā)展的平臺(tái)。
 胡遠(yuǎn)江:是的，我們觀察行業(yè)的一些人，就發(fā)現(xiàn)很一心想掙快錢的人，開始也可能會(huì)掙到錢，自己就會(huì)認(rèn)為自己是成功者，結(jié)果幾年以后又回到了原點(diǎn)。其實(shí)這種現(xiàn)象不但經(jīng)銷商有，職業(yè)經(jīng)理人里邊也有，這給行業(yè)帶來了不少負(fù)面影響。今天很多新的商業(yè)形態(tài)，比如說微商、社交電商、新零售、直播等等的出現(xiàn)，他們中一些使用類直銷的運(yùn)作獲取了較大利益，而直銷管理的相關(guān)法律法規(guī)還沒有調(diào)整，目前這種直銷方式的生存環(huán)境受到了一些壓縮，這引發(fā)了很多直銷企業(yè)的一些思考，有的在收縮，有的已經(jīng)退出，當(dāng)然也有一些在持續(xù)推進(jìn)，也取得了不錯(cuò)的成績。
 潘皓皓:我們不悲觀，直銷這種營銷模式，在我們的營銷戰(zhàn)略里面肯定要一如既往走下去，還要讓它產(chǎn)生更多的動(dòng)能，這也是我們要重點(diǎn)扶持和關(guān)注的一個(gè)經(jīng)營模式，我們也會(huì)相對(duì)科學(xué)客觀的面對(duì)這個(gè)行業(yè)。
太陽神要堅(jiān)定不移的在直銷這條路上走下去，那是肯定的。往回看17年的路，雖然有走彎路的時(shí)候，有磕磕碰碰的時(shí)候，但基本方向是對(duì)的，尤其最近這一兩年調(diào)整的方向是對(duì)的，我認(rèn)為在這個(gè)班子領(lǐng)導(dǎo)下，他又會(huì)開始走到上升的道路。
 張鳴先:我比較認(rèn)同潘總的看法，不管是“百日行動(dòng)”，還是新業(yè)態(tài)的崛起，實(shí)際上是推動(dòng)行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展、轉(zhuǎn)制時(shí)期，肯定就是重組的時(shí)期，有的甚至?xí)惶蕴?，但是留下的，就是各方面有?zhàn)略支撐的企業(yè)，這些企業(yè)一定會(huì)有一個(gè)美好的前景。
我們現(xiàn)在正處在第四個(gè)五年規(guī)劃的中間階段，我們希望是以二次創(chuàng)業(yè)的一個(gè)新起點(diǎn)的思路來做好工作，所以我們考慮更多的是未來。我們有長遠(yuǎn)規(guī)劃，有企業(yè)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)，我們對(duì)未來充滿了信心，充滿了期待。對(duì)行業(yè)也是一樣，我們覺得行業(yè)它也不可能永遠(yuǎn)在低谷里頭，還是要往上走的，只是行業(yè)在往上走的時(shí)候，我們做沒做好準(zhǔn)備，能不能夠跟得上行業(yè)發(fā)展的步伐。
 胡遠(yuǎn)江:現(xiàn)在實(shí)際上就可以看出一些行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的趨勢(shì)。今年春節(jié)以后，我們海疇直銷研究中心的專家分別走訪了全國的部分直銷企業(yè)，從東北到山東半島，然后又從江浙再到廣東，我們看到一些在直銷這條路上沒有左右搖擺，有定力、有信心、有切實(shí)可行的規(guī)劃，有著自己核心的產(chǎn)品與競爭力的企業(yè)，都走在了穩(wěn)步上升的路上。所以，我們也相信太陽神的直銷業(yè)務(wù)，一定能夠在集團(tuán)的大力支持下，在張鳴先總經(jīng)理所帶領(lǐng)的管理團(tuán)隊(duì)的努力下，一定能夠?yàn)榧瘓F(tuán)再創(chuàng)輝煌，實(shí)現(xiàn)二次騰飛。再次祝賀太陽神，也謝謝潘總。